Enfoque Integrativo: Ganar-Ganar

¿O todo es Boca vs River?

Hay quienes piensan que en esta vida todo intercambio o negociación es un juego de suma 0, esto es, todo lo que gana uno, lo pierde el otro. Lo cual parte de un punto de vista de escasez de recursos, y sobre todo de una mirada muy cortoplacista.

Esto puede servir en algunos casos cuando no hay interés en la relación ni proyecto de seguir intercambiando a futuro. Por ejemplo, si tengo que vender mi casa porque me traslado, no es algo que vaya a hacer de continuo, por lo tanto si me aparece un comprador interesado, voy a buscar maximizar la ganancia en la operación, ya que probablemente no espero mantener el vínculo, y existen pocas probabilidades que vaya a realizar negocios a futuro con esa persona.

Pero si hablamos de intercambios con vecinos, con un socio comercial, con clientes o proveedores, con familiares y/o amigos, nuestro interés debería estar, por un lado, enfocado en poder tener el mayor número y mejor calidad de “transacciones” en el tiempo, y además de cuidar la relación que tenemos y que vamos a seguir co-construyendo en el tiempo.

Solamente cuando ambas partes perciben que obtienen algo positivo del intercambio, que están ganando algo con el mismo, y se sienten bien tratadas y respetadas, se va a lograr un vínculo y una relación sostenible en el tiempo.

Si lo que percibo, por el contrario, es que se aprovechan siempre de mí, que salgo perdiendo del intercambio, que me presionan y no reconocen mi valía o aporte, entonces difícilmente voy a querer continuar con esa relación.

Ganar-Ganar es la única opción sustentable en el tiempo en cualquier tipo de relación.

Por eso, y si apostamos por construir acuerdos duraderos y satisfactorios para todas las partes implicadas, debemos pasar del enfoque “posicional” a un enfoque “integrativo” con una mirada más abarcativa, que promueve el ganar-ganar.

Para comprender las diferencias entre un enfoque y otro, podemos acudir a la Teoría del Iceberg del Conflicto, que nos habla de las siglas P.I.N. La letra “P” se refiere a las Posiciones de cada una de las partes, y es lo que vemos “sobresalir” en la superficie del “iceberg”. Es lo que generalmente inicia un potencial conflicto o confrontación, cuando partimos de posiciones encontradas de las partes (p. ej. yo quiero A/Blanco, él quiere B/Negro), y por supuesto no nos ponemos de acuerdo, y entramos en una lucha de poder con un enfoque ganar-perder (mi posición contra la otra).

Pero al igual que en el iceberg, la gran “masa” que sostiene lo que se ve en la superficie, está inicialmente “oculta” bajo el agua, y es lo que soporta esa posición que se manifiesta. Y ahí es donde aparece un gran cuerpo de información, conformado por esa letra “I” que representa los Intereses reales de cada parte. Estos, además de no ser explícitos, muchas veces no son incluso ni conscientes, ya que el interés no está compuesto sólo por los deseos, está también integrado, por los miedos, las preocupaciones y expectativas que subyacen bajo esa posición que observamos.

Por eso es fundamental profundizar y reconocer los intereses de cada una de las partes, para a partir de ahí construir puentes al diálogo, entendimiento y acercamiento. El enfoque integrativo lo que busca es justamente “integrar” los intereses de las partes encontrando los puntos en común, para lograr acuerdos significativos y duraderos.

Y si realmente queremos lograr esos acuerdos, deberemos llegar hasta el “fondo” de ése iceberg, donde encontramos la “N” que representa las Necesidades de cada uno en esa negociación. Aquí podríamos incluso profundizar más tomando como modelo la Pirámide de las Necesidades Humanas que desarrolló Abraham Maslow, pero para sintetizarlo, tenemos que garantizar que las necesidades primarias de las partes queden satisfechas, porque sin ellas cubiertas no vamos a poder lograr “escalar” hasta los verdaderos intereses que nos permitan esos acuerdos integradores.

Y toda esta teoría, ¿para qué?. Obviamente la teoría sin práctica, se convierte en pura “filosofía”, o incluso para algunos sonará a mera “poesía”. Pero lo cierto es que, en la práctica podemos observar que al adolecer de estas teorías y marcos, nos encontramos con conductas y resultados que para nada son integrativos ni integradores.

El posicionamiento y simplificación a los que nos “someten” con el famoso antagonismo Boca-River, o el de Bilardistas o Menottistas, también confrontando si Maradona o Messi, etc., no parten de lo que nos gusta y lo que compartimos, la afición y el gusto por el fútbol, sino que buscan alimentar la confrontación y las diferencias.

Y si además le sumamos que esto alimenta nuestros ego y sentido de pertenencia, y lo promovemos desde la pasión (irracional), frente a la razón (analítica), pues así nos va!.

Pero qué ganas de buscar la “pelea”… son preferencias nada más, gustos, pero no definiciones deterministas de lo que es y quiere una persona, o un montón de personas

Si esto lo llevamos al ámbito de la política y la economía, la generación de divisiones tan reduccionistas, queriendo colocar a las personas en “bandos” detrás de un apellido y un “-ismo”, no hace más que reforzar las posiciones de A o B, Buenos y Malos, en vez de reconocer que estamos todos en el mismo “barco” y que si no fijamos un rumbo común, contamos con personas formadas y competentes en el timón y remamos todos juntos en la misma dirección, el mismo se va a la deriva, llevando consigo a toda la tripulación. ¿Les suena de algo? ¿Ganar-Ganar o Perder-Perder?.

Lo mismo sucede alimentando campañas de contraposición entre el campo y la ciudad, blancos y negros, azules y rojos, o lo que sea!!. Y así tenemos a los medios incentivando estos posicionamientos, instalando y fogoneando la división y confrontación en vez de promover la unión y la concordia.

¿Será que la “grieta”, al igual que las malas noticias, vende más? ¿Da más “share”?.

Señoras/es, let´s share what it matters, what we really share and have in common! Perdón por el uso del inglés, pero es lo que es… Partamos de lo que nos une, en vez de lo que nos separa, para empezar a construir puentes a un diálogo constructivo.

Un diálogo que tiene que partir del respeto hacia el otro, hacia sus puntos de vista, sus preferencias, hacia su persona!!. Aunque no estemos de acuerdo debemos reconocer que es absolutamente legítimo que piense lo que piensa, y que quiera lo que quiere. Lo que debemos hacer es el ejercicio de empatizar y tratar de entender, desde dónde realiza sus planteamientos, cuál es su historia, su modelo mental, y a partir de ahí conversar de manera abierta para expresar también nuestros puntos de vista. Si el “otro” ya es obtuso y cerrado, y no nos quiere escuchar, cambiaremos de interlocutor.

Pero es un ejercicio interesante y deseable conocer la realidad del otro, para así comprender su posicionamiento e interés, lo cual nos va a ayudar para aceptar y para tolerar… a pesar de las diferencias. Podemos no estar de acuerdo, incluso que no nos guste la otra persona, pero una cosa es la empatía y otra la simpatía.

¿O es que con tod@s tus amig@s está absolutamente de acuerdo en todos los temas?. Mirá, en el grupo de Papis del colegio nos juntamos de vez en cuando a comer un asado (cuando se puede, para eso necesitamos tiempo y plata). En esos encuentros lo pasamos bien, nos reímos, a pesar de las diferencias ideológicas y las preferencias de modelos que hay. Pero qué bueno que está brindar, aceptando y queriendo al otro por lo que es, no por lo que piensa, y sabiendo que compartimos muchas cosas… entre ellas el hecho de procurar ser felices (cada uno a su manera), de buscar que nuestr@s hij@s crezcan sanos y tengan una buena educación, con unos padres que les quieren, que les dan el ejemplo del trabajo y de mantener las buenas relaciones con familia y amigos… y que al final todos hinchamos por la Argentina en los mundiales!!.

Y también, que cada uno quiere a su país y desea lo mejor para su “patria”(que pueda progresar y ser un lugar seguro donde poder llevar adelante una buena vida con los seres queridos). Eso es lo que nos une, el Qué. El Cómo es lo que hay que ir descubriendo, diseñando y trabajando. El Para Qué, debiera ser para crecer como seres humanos integrales y evolucionar como sociedad, aportando al bien común y al desarrollo humano sostenible (temas a seguir profundizando más adelante).

¡Qué bueno es un buen disenso para enriquecer la conversación, y quizá aprender algo que ante no sabíamos o no teníamos en cuenta!.

Para ello es necesario la apertura y la humildad, no partir de un punto donde ya nos las sabemos todas, y donde mi “verdad” es la única verdad.

Las diferencias enriquecen a una sociedad y país, si sabemos integrar la variedad de perfiles, experiencias, preferencias y generaciones. Eso nos hace más fuertes, más ricos y más valiosos.

Se trata de atacar siempre el problema y no a las personas. Las personas son las que nos pueden ayudan a resolver el problema. En vez de enfrentarnos unos a otros, pongamos el problema enfrente, y sentados unos al lado de los otros, enfrentemos juntos el problema para encontrarle la mejor solución (integrativa).

Perdón que me fui “al carajo” con tanta exposición en el post de hoy. Les dejo, como de costumbre, con una serie de citas y reflexiones de personas mucho más sabias y profundas que quien escribe estas líneas.

Un fuerte abrazo “integrador” de mi parte.

“En las discusiones prolongadas se pierde la verdad."

Lucio Anneo Séneca

"La verdad no está de parte de quién grite más."

Rabindranath Tagore

"Si quieres hacer la paz, no hables con tus amigos; habla a tus enemigos."

Moshé Dayan

“O caminamos todos juntos hacia la paz o nunca la encontraremos”.

Benjamín Franklin

“Para que haya paz en el mundo, es necesario que las naciones vivan en paz.

Para que haya paz entre las naciones, las ciudades no deben alzarse una contra otra.

Para que haya paz en las ciudades, los vecinos deben entenderse.

Para que haya paz entre los vecinos, es necesario que reine armonía en el hogar.

Para que haya paz en casa, es necesario encontrarla en el corazón propio.”

Lao Tsé

Lograr la paz mundial a través de la transformación 
interna de los individuos es muy difícil… y es la única manera.

El Dalai Lama

Gracias por leerme. Y gracias por tus comentarios y aportes.